PDA

توجه ! این یک نسخه آرشیو شده میباشد و در این حالت شما عکسی را مشاهده نمیکنید برای مشاهده کامل متن و عکسها بر روی لینک مقابل کلیک کنید : فروش اول یا فروش های بعدی-کدام یک سخت تر است؟



MadareMoshtari
2016-08-20, 11:04
برگرفته از وب سایت مدار مشتری (http://www.madaremoshtari.com)

برای یک فروشنده فروش اول سخت تر است و یا فروش دوم؟ شاید شما هم از آن دسته از افرادی باشید که اعتقاد دارند فروش اول همیشه سخت‌تر از فروش دوم به یک مشتری خاص است بر این اساس که مجاب کردن مشتری به خرید درحالی‌که مشتری هیچ پیش‌زمینه ذهنی از ما در ذهن خود ندارد بسیار سخت‌تر از زمانی است که مشتری از ما شناخت کافی دارد؛ اما حقیقت ماجرا دقیقاً برعکس این است به این مفهوم که فروش اول می‌تواند به دلایلی نظیر به‌اصطلاح جوگیر شدن مشتری و یا شرایط خاص مشتری در آن برهه از زمان شکل بگیرد.
حتی ممکن است بسیاری از فروشندگانی که کالای باارزشی جهت ارائه و فروش ندارند با فریب مشتری و کلاه‌برداری بتوانند کالایی بی‌کیفیت را به او بفروشند اما برای این فروشنده فروش دومی برای همان مشتری وجود نخواهد داشت و مشتری به‌زودی متوجه این موضوع خواهد شد و دیگر هرگز به سراغ آن فروشنده نخواهد رفت پس فروش اول می‌تواند به‌راحتی با هزار و یک ترفند انجام شود و اما فروش دوم به این مشتری تقریباً غیرممکن است.
اما فروشنده‌ای که به دنبال یافتن مشتری هوادار جهت فروش‌های متعدد به او است از همان فروش اول پایه‌های محکم اعتماد را در شالوده ساختمان کسب‌وکار خود بنا خواهد کرد. درواقع برای یک فروشنده حرفه‌ای، فروش دوم بسیار سخت‌تر است چراکه فروش دوم مستلزم این است که آیا فروشنده در فروش اول توانسته اعتمادسازی را با مشتری انجام دهد یا نه. آیا توانسته نظر مشتری را به خود جلب کند تا مشتری خریدهای دوم و سوم را هم از او انجام دهد؟ در واقع باید دانست که فرق است بین خریدار احتمالی، خریدار و مشتری. (http://madaremoshtari.com/%d9%86%d8%b1%d8%af%d8%a8%d8%a7%d9%86-%d9%85%d8%b4%d8%aa%d8%b1%db%8c/)
http://madaremoshtari.com/wp-content/uploads/2016/07/candidate-1012973-2014-10-16-17-17-30.jpg
همان‌طور که گفته شد برای فروشنده‌های کلاه‌بردار فروش دوم به‌راحتی انجام‌پذیر نیست چون اعتمادی به وجود نیامده است که بر اساس آن دوباره مشتری به فروشنده برگردد. گاهی فروشندگان زحمت زیادی برای فروش اول می‌کشند اما در دفعات بعدی دنبال مشتریان جدید می‌گردند. این‌چنین فروشندگانی به‌زودی با مشکلات عدیده‌ای مواجه می‌شوند. روش صحیح این نیست که ما به هر مشتری فقط یک‌بار بفروشیم.
روش صحیح آن است که بتوانیم یک مشتری خاص را برای بار دوم و دفعات بعد هم به سمت خود بکشانیم چراکه مشتری در دفعات بعدی خریدهای بزرگ‌تری از ما انجام خواهد داد چون به ما اعتماد کرده است، مشتری وفادار (http://madaremoshtari.com/%da%86%da%af%d9%88%d9%86%d9%87-%d9%85%d8%b4%d8%aa%d8%b1%db%8c%d8%a7%d9%86-%d9%88%d9%81%d8%a7%d8%af%d8%a7%d8%b1-%d8%af%d8%a7%d8%b4%d8%aa%d9%87-%d8%a8%d8%a7%d8%b4%db%8c%d9%85%d8%9f/) ما شده و زحمت‌های ما نتیجه داده است. در حقیقت عمده سود مالی ما از مشتریان از فروش‌های دوم به بعد به دست می‌آید.
پس بیایید دیدمان را عوض کنیم. یک فروشنده موفق و حرفه‌ای در فروش اول اصلاً نباید به فکر سودآوری باشد و تنها باید بر روی اعتمادسازی تمرکز کند. گاهی لازم است حتی در فروش‌های اول هوشمندانه ضرر دهیم تا در فروش‌های بعدی سودهای سرشاری نصیبمان شود.
البته در اینجا ممکن است بعضی از فروشندگان مانند فروشندگان اتومبیل اعتراض کنند و بگویند کار آن‌ها به شکلی است که مشتری تنها یک‌بار از آن‌ها خرید خواهد کرد و هرچه قدر هم که آن‌ها در فروش و خدمات به مشتری خود سنگ تمام بگذارند خرید دوم یا هرگز انجام نخواهد شد و یا با فاصله زمانی بسیار طولانی انجام خواهد شد. شاید این نظریه صحیح باشد اما اگر دید سیستمیک داشته باشیم فقط به خرید همان مشتری فکر نخواهیم کرد چراکه آن مشتری اگر خدمات عالی از ما دریافت کند، این تجربه را با دوستان، آشنایان و همکاران خود نیز به اشتراک خواهد گذاشت و فروش‌های بعدی شما به آن‌ها خواهد بود نه به خود مشتری.
بنابراین، بر اساس مواردی که تا اینجا ذکر شد، معیار فروش موفق یک فروشنده حرفه‌ای می‌تواند این باشد که چند درصد از فروش‌های او به فروش‌های دوم و سوم می‌انجامد و از این طریق می‌تواند خود و کسب‌وکار خود را ارزیابی کند. پس بهترین استراتژی در فروش این است که ما درعین‌حال که همیشه در حال فروش‌های بیشتر به مشتریان قبلی خود هستیم، هم‌زمان دنبال مشتریان جدید هم باشیم نه اینکه هر روز، فروش ما تنها به مشتریان جدید باشد که اگر این‌چنین باشد به‌زودی با مشکلات فراوانی روبرو خواهیم شد.
روش ترغیب مشتری به انجام خریدهای بیشتر بعد از خرید اولتفکر عمومی بر این است که اگر ما تمامی نیازهای یک مشتری را برآورده کنیم، مشتری بازهم به ما برمی‌گردد و از ما خرید خواهد کرد؛ اما آیا این تفکر درست است؟ آیا برآورده کردن تمامی نیازهای مشتری لزوماً ضامن بازگشت اوست؟ جواب منفی است.
برای پاسخ به این سؤال باید چهار سطح رضایت‌مندی مشتری را بررسی کنیم. درواقع رضایت مشتری از ما تنها محدود به یک سطح و آن برآورده کردن تمامی نیازهای او نیست و چهار سطح متفاوت دارد که در زیر به آن‌ها اشاره خواهد شد.
1. برآورده کردن انتظارات مشتریاولین سطح رضایت‌مندی، پاسخ دادن به انتظارات مشخص و واضحی است که خود مشتری به آن‌ها آگاه است و از ما توقع انجامش را دارد.
2. خدمات فراتر از انتظار مشتری در این سطح، خدماتی به مشتری ارائه می‌شود که انتظارش را نداشته است و توقعی هم از انجامش توسط ما نداشته.
3. خشنود کردن مشتری در این سطح باعث می‌شویم مشتری از ما خوشنود شده و با حس خوبی فروشگاه ما را ترک کند.
4. شگفت زده کردن مشتریاین سطح بالاترین سطح رضایت مشتری است؛ یعنی کاری کنیم که...ادامه مطلب (http://madaremoshtari.com/%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4-%D8%A7%D9%88%D9%84-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4-%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D8%A8%D8%B9%D8%AF%DB%8C/)